25. August 2017

WARUM KAUFT MEIN KUNDE NICHT? – WIE DIE DIGITALE WELT DEN VERTRIEB VERÄNDERT


Der Kunde informiert sich heute nicht nur über Produkte und Leistungen, sondern gibt auch viel über sich preis. Er liked, bewertet, empfiehlt und kommentiert und zeigt so, was seine persönlichen Vorlieben und Gewohnheiten sind. Der digitale Austausch sorgt dafür, dass Marketing und Vertrieb immer mehr miteinander verschmelzen. Social-Media-Plattformen wie Facebook sowie Test- und Bewertungsplattformen oder Couponing-Dienste ändern das Verhalten von Kunden: das Nachfrageverhalten, das Informationsverhalten, das Kaufverhalten und das Verhalten nach dem Kauf.


Der Kunde 3.0 – Seine Wünsche und Vorstellungen

Die Herausforderung für die Unternehmen ist es, den Kunden heute zu erreichen. Denn sein Verhalten hat sich durch die Digitalisierung verändert – er ist selbstbewusst, präsent und fordernd.

Seine Wünsche und Vorstellungen möchte er in die Produktentwicklung mit einbringen. Vor Allem aber ist er informiert. Teilweise weiß der Kunde besser über Produkte und Dienstleistungen Bescheid als die Unternehmen und Händler selbst. Denn er recherchiert im Internet, auf der Homepage, in Blogs und tauscht sich über Konditionen und Bewertungen mit anderen auf Facebook und anderen Social-Media-Plattformen aus. Er liest Bewertungen und Empfehlungen von anderen im Netz und teilt seine Meinungen über Ihre Leistungen und Ihren Service ebenfalls online mit. Dieses extrem veränderte Verhalten hat den Kunden auf ein neues Level gehoben – er ist nun der Kunde 3.0.

Wenn man den Kunden 3.0 erreichen will, muss man so denken wie er. Sie sollten auf sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter, Xing LinkedIn und Instagram für den Kunden 3.0 bereitstehen und diese als Servicekanäle nutzen. Was dabei zu beachten ist? Sie müssen da sein, wenn der Kunde da ist. Antworten Sie auf Kundenanfragen nicht erst morgen, sondern direkt. Die Digitalisierung ist ein schnell fortlaufender Prozess und das was Sie nicht bieten, dass wird dann bei anderen Unternehmen gesucht und gefunden. Positive, wie auch negative Beiträge müssen stets mit Professionalität beantwortet werden. Des Weiteren sollten Führungskräfte ihre Mitarbeiter dazu ermuntern, eigenständig zu posten, zu twittern und zu bloggen – unter eigenem Namen und mit Hinweis auf ihr Unternehmen. Das Ziel dahinter ist, dem Kunden 3.0 schon im Netz Hilfestellungen anzubieten und für Fragen da zu sein.


Offline läuft nicht ohne Online

Man muss vertriebsintelligent denken und das heißt: man muss offline und online verknüpfen wie Zusatzinfos per Mail zu verschicken, auf die Facebook-Seite des Unternehmens zu verweisen oder im Newsletter zu den eigenen aktuellen Angeboten auf Xing zu verlinken. Auch in klassischen Medien (Kundenmagazin, Flyer etc.) sollten die (potenziellen) Kunden auf Social-Media-Aktionen und -Aktivitäten aufmerksam gemacht werden. Der Kunde 3.0 will hybrid beraten und betreut werden. Er will online sowie auch offline Ansprechpartner haben, die ihn bestmöglich begleiten.

 

Weniger ist mehr – Qualität vor Quantität

Es ist notwendig hierfür eine Strategie aufzusetzen. Dabei muss beachtet werden, dass Vertrieb und Marketing sowie die Produktentwicklung immer mehr miteinander verschmelzen.Durch Social Media und den Techniken des Mobile Marketing ist Vertrieb immer und überall möglich. Der Kunde 3.0 greift immer mehr in die Produktentwicklung mit ein, denn er weiß was er will. Nützlich wäre es, sich externen Sachverstand zu der Entwicklung einer Vertriebsstrategie zu holen. Natürlich sollte auch die Expertise des eigenen Unternehmens, die immer auf dem neusten Stand sind was Social Trends angeht, genutzt werden.

Gut zu wissen ist, dass es keine Zielgruppen mehr gibt. Jeder Kunde, jeder Käufer ist individuell und vertritt andere Werte. Das wichtigste also ist: bleib up to date! Um auf der Welle der Digitalisierung zu reiten, müssen die Vertriebler stets auf dem Laufenden bleiben: Alles was die Veränderung der Interessengruppen, das Entwickeln neuer Trends, neuer Technologien und neuer Vermarktungsplattformen betrifft, ist wichtig für den Verkauf.

Daher sollte man sich auf den vielfältigen Social-Media- und Webplattformen das Feedback und die Ideen der Kunden, die mitgestalten wollen, einholen und später in die Realität umsetzen. Qualitatives Feedback von wenigen wichtigen Kunden bringt oft mehr als viele unbedachte oder mit Gewinnspielen „erzwungenen“ Likes und Feedbacks von flüchtigen Interessenten.

 

Der Verkäufer ist kein Verkäufer mehr

Die Digitalisierung ist der neue Antrieb für den Vertrieb, dennoch gilt auch heute: Menschen machen Geschäfte mit Menschen. Menschen vertrauen Menschen – gerade im Verkauf und Vertrieb. Das persönliche Gespräch wird daher wichtiger denn je. Eine gute Vorbereitung ist das A und O im Vertrieb. Auf diversen Social-Media-Kanäle, wie Xing, LinkedIn, Facebook, Twitter und sonstigen Plattformen – etwa Wikipedia oder branchenspezifische Portale – können interessante Informationen über den Kunden gefunden werden, welche als Aufhänger für den Gesprächseinstieg nützlich sein könnten. Dieses Verfahren bezeichnet man als „6-Icon-Recherche“.

Da der Kunde 3.0 als Experte seiner Interessen besser informiert ist als der Verkäufer, findet so kein klassisches Verkaufsgespräch mehr statt. Der Verkäufer übernimmt die Rolle eines Moderators und ist dafür zuständig, den Kunden durch gute Fragen zu führen, seine Entscheidungen selbst zu treffen. Die Zukunft des Verkaufens ist kein Verkauf. Das ändert alles.

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